家居建材专卖店单店如何提升客流量

单店销量的不停提升是一个区域市场一个专卖店谋划能力的体现，也是单店盈利的增长历程。在店面面积、装修、样品、饰品等牢固成本投入基本变化不大情况下的单店销量提升，无疑是最理想的品牌生长状态，企业将此能力寄希望于经销商，经销商又将这种能力寄希望于店长、导购，但单店销量不停提升的主要责任负担者还是负有治理职责的经销商和店长。　　解决问题就必须从泉源抓起，从基础上去解决，作为经销商和店长我们又如何去不停提升店面销量？从那里着手去提升呢？我们从下面的一个市场通用公式逐步展开。单店销量=客流量X成交率X客单价　　从这个通用公式可以看出，单店销量和进入专卖店的客流量、进入后的成交率、每个主顾的消费金额成正比关系，这三个条件与单店销量相辅相成相互依托，无论哪个方面有所提升整个单店销量都市获得提升，固然，最理想的状态是三个方面都获得大幅度的提升，这时整个店面销量就会成倍增长。

下面我们从这三个方面一一做出详细分析，供大家探讨。提升客流量，扩大潜在主顾基数　　客源是销售的基础，如果没有客源或客源短缺，纵然你的产物再好或你的成交率再高销量的提升也是有限的，所以如何找到富足的客源是销量提升的前提，客源即指客流量。　　客流来自那里？　　　　客流量是一个泛观点，是指进入该品牌专卖店的潜在消费者数量。对于家居建材品牌而言提升客流量应从两个方面着手：　　　　第一、 境外吸引，即将潜在主顾从家中直接引导到该品牌专卖店。

每一个都会险些都有两个或两个以上家居建材卖场，品牌店通过品牌运作或精准流传让潜在主顾直接奔该品牌而来，不给竞争品牌在其店面接触潜在消费者的时机。　　　　第二、 境内吸引，即将进入到品牌专卖店所在卖场的主顾引入自己的品牌专卖店，以增加交流的时机，提升成交概率。　　如果品牌专卖店能在这两个方面不停提升，则自己品牌的曝光度和接触潜在消费者的数量就会大大增加，接触的潜在消费者多了，在其他两个条件稳定的情况下销量就会有所提升。提升境外吸引率　　在欧派事情期间，一位同事去某省会都会出差，回来后这位同事不住的叹息：虽说老刘每年能做到两千多万元的销量，但他的市场占有率太低，如果调整思路至少还能再翻几番。

笔者问其原因，这位同事解释道：老刘在这个市场有三家专卖店，他的销量基本都来自于主动进店的自然客流，险些没有第二渠道带单，而其他许多品牌则招聘了业务员举行市场外围的开拓，你想一想啊，这就好比行军接触，别人在用机关枪扫射，而我们确实用步枪一颗子弹一颗子弹的瞄准射击，效果纷歧样啊。　　　　　　　　　　　　　　　　　　确实，专卖店外围的潜在主顾群体才是主顾的主要集中地，如果在这方面增强气力，你的潜在主顾消费群体将会大大增加。凭据以往的履历，笔者认为以下几个方面家居建材专卖店应增强运作。　　　1、小区推广。

　　将销售终端延伸到小区是家居建材行业的一项重要事情。现在，家居建材的主要消费者不是老房革新的主顾，而是新房装修的主顾，每个市场每年都市有几个甚至几十个楼盘交钥匙，业主拿到钥匙后大部门都市思量装修的问题，所以这些小区会蕴藏着庞大的消费潜力，经销商和店长要想获得更多的潜在消费者就必须对这些新小区重点开发，举行小区拦截，小区拦截的操作方法主要有小区内品牌宣传、业务员扫楼、建设样板房、小区内组织团购等方式。　　　　2、装饰公司和设计师互助。

　　装修是一项十分重要的事情，现在稍有经济实力的消费者一般都市选择找装饰公司和设计师设计方案，甚至许多装饰公司实行了大包的方式，不光提供图纸、基础装修，还包罗主材的选购。对于消费者而言，装饰公司和设计师就是专家，他们既然与装饰公司和设计师告竣了互助，就会对他们很是的信赖，所以装饰公司和设计师对家居建材的推荐在很大水平上制约着消费者的选购，只要是他们推荐的客户，乐成率就很是高，单值一般也比力大。

另外，行业内一项公然的秘密就是许多装饰公司和设计师会通过与家居建材经销商互助赚取更多的提成，因此他们也很愿意与各家居建材品牌互助。　　3、团购会。　　随着齐家网、中国团购在线、篱笆网、搜房网和许多区域性网站的兴起，家居建材的团购会在全国市场做得如火如荼，一般他们都市组织几家家居建材品牌一起做团购，然后租好旅店集会室搜集客户资源。团购会做得好会有两个方面的作用，第一、团购会现场发生不错的销量；第二、纵然现场销量不是很理想，也会在加入的潜在消费者中举行比力精准的品牌宣传，吸引在场的主顾在后续的时间里来到专卖店选购。

　　　　4、品牌同盟。　　自从2009年欧派橱柜与其他五家家居建材品牌在全国规模内做起品牌同盟运动，并取得显著效果后，整个家居建材行业种种各样的同盟不停兴起。通过同盟实现众人拾柴火焰高、集中气力办大事、资源共享、一站式购齐等利益最大化的运动，许多品牌都尝到了甜头，其中的客户资源共享更是充满了吸引力，为了获得更低的折扣获得更多的赠品，到场运动的消费者直接走进同盟品牌专卖店，成交率高得让人惊奇。

　　　　5、品牌推广。　　使用品牌的气力促使消费者直接进店选择目的产物是营销水平的最高化体现之一。

品牌气力的形成是一个历程，这不是一朝一夕能完成的任务，其关键就在于连续、不中断、有效的品牌推广，所以做好日常的品牌推广对增加专卖店客流量起着庞大的作用。作为经销商，在自己的都会里有目的品牌推广是日常事情的重中之重，经销商的品牌推广方式许多，包罗重点路口和卖场外围的户外广告、公交车广告、网络宣传、口碑宣传、服务宣传，运动期间的电台宣传、报纸宣传、专业杂志宣传等等。

提升境内吸引率　　列位经销商和店长，在你的专卖店内你是否发现经常有以下令人费解的情况发生？　　情况一、消费者走过你的门口连看都不看一眼，无视你专卖店的存在；　　情况二、消费者走过你的店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思，飘过；　　情况三、你劈面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀，人稀冷落；　　您有没有坐下来仔细的想过问题到底出在那里？相信看完下面这个案例，会对您有所启示。　　2009年11月份，山西一个家具品牌经销商给笔者打电话，诉说现在遇到的谋划现状：300平方的专卖店每月种种用度约两万元，但一连四个月每月的实际销量只有五六万元，基础就是入不够出，如果元旦运动还没有起色的话年底他可能会关门大吉。恰逢12月初笔者出差途经这个都会，经由两天的调研和蹲点笔者发现，平均天天进店客户只有四批，而且大多是迩来转一圈就走，能停留十分钟以上的两天内只有3批客户，而旁边隔邻某品牌平均天天进店客户多达九批，能停留十分钟以上的两天内共有十一批客户。针对这种状况，除了导购技巧外，笔者提出了五项建议让经销商尽快调整：　　第一、在专卖店门口做两个品牌宣传的易拉宝，色彩要鲜亮，二十米以外就能看清楚；　　第二、店门口的样品举行调整，将店内的形象款产物调到店门口位置，并适当增加饰品，营造家居气氛；　　第三、店内的灯全部打开，不能没有主顾或主顾少时就关掉一半灯节约电费；　　第四、店内增加三个隔绝，让消费者不能从外面一眼望穿、一览无余；　　第五、店内增加三大盆绿植，并适当增加饰品，陪衬整体气氛。

　　12月下旬的一天，这位经销商给笔者打来电话不住的致谢，并兴奋的告诉笔者：从整个十二月份来看，进店主顾显着增多，恰逢圣诞、元旦促销期间促销力度也比力大，停止现在店内销量已经到达十三万，冲刺计划是十八万。虽然没有相识他是否完成了冲刺销量，但整体销售应该还是不错的，其实其时笔者的五项调整，主要是凭据他的进店率太低的问题，从调整完的效果看对进店率还是起到了一定的作用。

　　回到我们的话题，对于境内进店率的调整，笔者认为应主要从以下几个方面举行。　　　　1、终端拦截。　　终端拦截指广告拦截与人员拦截，即让马上进入和已经进入卖场的消费者来到该品牌店。终端拦截的目的是和竞争品牌抢客源，有效增加进店主顾数量。

详细方法有在卖场外围墙体做广告宣传、在卖场内做广告宣传，增加潜在主顾的第一印象；在卖场大门口和电梯口使用人员发单页或直接将主顾带进专卖店，这种方式在促销期间各品牌用得比力多，非促销期间仍可以使用，效果是很不错的。　　2、店面形象。　　每个企业都市经心设计自己的专卖店，建设高品位、有吸引力的店面形象，良好的店面形象会直接吸引主顾进店相识该品牌与产物，这也就是为什么大部门经销商每隔两年左右就不惜投入血本重新装修的原因。

对于经销商而言，店面装修通常由企业设计好图纸、划定所用的原质料，经销商更多是装修的执行，在这里我们要提两点：第一装修图纸设计期间经销商可以凭据自己卖场的详细情况提出设计建议，将设计与销售联合起来，使用销售主导设计，而不是完全由设计师使用所谓的设计理念套绘图纸；第二、在装修质料的选择上一定要切合公司的尺度甚至高于公司的尺度，只有这样装修出来的店面才气体现出想要的效果。　　　　3、灯光效果。　　薄暮走在马路上，那里会吸引你的眼球？我想肯定是光明的地方，因为人的眼睛具有趋光性，人类都憧憬灼烁，所以对于店内的灯光效果我们绝对不清轻视，往往灯光的粉饰可以让你的店面蓬荜生辉。

专卖店内的灯分为照明灯和射灯，部门品牌也有合二为一的情况，不管怎么分，我们要想吸引主顾就必须注意三个方面：第一、灯的照射效果要好，不能为了省钱而选择效果太差的灯源；第二、射灯照射点要正，不能打在地面和墙壁上；第三、不能因为生意欠好或客流太少就接纳省电措施，只开一半的灯光，越是这样越会导致恶性循环。　　　　4、气氛部署。　　什么是营销？营就是造势，销就是销售，即通过造势发生销售，对于店肆而言，营就是要营造店面的气氛。

现在的消费者无论在品位、产物方面相对几年前都有了很大的提升，八十年月买产物，九十年月买质量，二十一世纪初买品牌，现在买的是感受，尤其是家居建材方面买的是一种“家”的感受，也叫体验式或销售情境，让消费者直接把店内的场景搬回自己的家。“家”就是一种气氛，是部署出来的，所以经销商一定要在专卖店部署出消费者想要的那种“家”的气氛。在气氛部署方面，经销商和店长主要从三个方面入手：第一、产物的有效组合；第二、饰品的装饰与摆放；第三、灯光效果。

　　　　5、人员吸引。　　如果哪天您去饭馆用饭，前面有甲乙两个餐厅，甲餐厅人满为患，甚至外面排起了队伍；乙餐厅里的人员三三两两，服务员闲得直打瞌睡，您会选择哪家？相信大部门人会选择甲餐厅，宁肯多排会儿队。为什么？这就是人的心理表示和羊群效应。

人越多您会认为那里的服务越好、口胃越好、质量越放心。在专卖店也是一样，所以我们要做好三个方面的准备：第一、不是很忙的时候一定要有一名导购员在门口站岗，引导过往的主顾进店；第二、不是很忙的时候其他人员要整理店内样品、卫生等，要忙碌起来，给人一种生意很好的感受；第三、不管进店主顾是否有意向购置或买得起，导购人员都要热情接待，而且消费者在店里呆得时间越长越好，给过往的主顾和竞品人员造成生意很好的感受。　　　　6、助销工具吸引。　　列位，请问在促销运动期间你们是不是在店门口会放置易拉宝或X展架或三角架或礼物地堆或张贴POP？目的是什么？吸引主顾注意，并引导进店。

大型运动期间不仅你有，竞争品牌也都有，这时你的效果是不是打折了？请问，在非运动期间你有这些道具吗？相信大部门品牌都没有，为什么？谜底有两个，第一、没有这个意识；第二、不知道放什么内容。其实这些道具如果用得好，会对潜在主顾进店起到很是好的引导作用，所以，列位经销商和店长，在非运动期间我们也需要这些道具。

　　　　7、产物、店内结构与摆场吸引。　　列位读者，您有没有注意过菜市场的商贩会把什么样的菜放在最上面？是形象好的还是形象差的？为什么？用来吸引买菜的人。如果把形象一般的菜放在最上面会是什么效果？销量肯定会下滑。

在专卖店也一样，消费者能一眼看获得的地方一定是我们的形象款，因为形象款才是最具有吸引力的。回忆一下，你的专卖店的形象款放在了那里？有没有放在消费者最能看获得的地方？有没有举行最完美的修饰？如果没有，请马上去做，因为他能吸引人进店。　　同时你的店内结构结构是否合理？是否在外面就一览无余？您可以在店外往返走两圈看一看，如果是这样请立刻调整，店内结构一定要做到千回百转、曲径通幽、犹抱琵琶半遮面，这样的店面才具有吸引力。　　　　8、使用优越的位置和大店效应。

　　李斯和老鼠的故事告诉我们：位置决议价值。　　红星美凯龙和居然之家的故事告诉我们：店大欺客。

　　优越的店面位置是家居建材品牌的关键竞争力之一，为了一个好的位置有的经销商不惜掏出高价转让费，为了一个好的位置有的经销商刚刚装好的店面就废弃转手……原因只有一个：优越的店面位置可以提升自己的竞争力。确实一个好的位置可以体现企业与品牌的实力，一个好的位置可以有效举行终端拦截，一个好的位置可以吸引更多的主顾进店而不给竞争对手任何时机。所以优越的位置是吸引主顾进店的关键点之一。

　　大店的价值是毫无疑问的，沃尔玛、家乐福、苏宁、国美、红星美凯龙、居然之家的兴起将消费者带入了一个崭新的消费时代，价钱纷歧定自制，质量也纷歧定最好，但各供应商打破了脑壳往里挤，消费者通常爆满。为什么？大店是实力的象征，大店给人信任感更强，大店里的物品越发富厚！所以在其他条件稳定的情况下，你的店面面积越大进入的主顾就会越多。　　固然优越的位置和大店都是稀缺资源，是可遇而不行求的，经销商需要凭据自身的实际情况有所选择，但在吸引主顾进店方面的优势是显而易见的。

就实际操作而言，店面可以不大，但一定要精；位置可以欠好，但一定要举行终端拦截！小结　　列位读者，客流量是销量的基础，您现在就可以统计您的天客流量、周客流量、月度客流量，如果客流量不理想，请参考上面方法操作，如果执行到位，相信一定会有一定的效果！​​​​​。

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